创业公司必备营销“三板斧”

在开始聊轻营销之前，我们首先需要聊聊营销的“三板斧”，找准驱动力，即产品、渠道和受众。

就只有这三个吗？有人会惊呼，难道品牌不在里面？价格不在里面？

对，就只有这三个。当我们思考类似营销这样复杂的对象时，就要不停地简化它，“简易”到不能再简易，这时你往往就接近了“不易”的根本。（简单的往往更有效，记住这个思维方式。）

产品、渠道和受众少了一个，营销就不成立，所以营销从最根本来讲，就是产品通过一定的渠道达到一定的受众。这就是营销架构最“简易”的“不易”。

渠道驱动

评价渠道能力的方法有很多，但从“简易”来看，决定渠道能力最核心的就两个：渠道覆盖面和接触点的转换率。渠道覆盖面越大，显然越有利于销售，所以很多企业非常喜欢发展庞大的渠道，有全国总代、省级代理、市级代理、县镇级代理和诸多的经销商，恨不得把全国各个角落都覆盖到。接触点体现到线下比如是店铺，店铺有没有给你的产品好的摆放位置，店面的销售人员有没有用心用力去推销你的产品等，这都决定了店铺这个接触点的销售转换率。线上也一样，比如搜索引擎的关键词是不是足够靠前，描述是不是足够吸引人，都决定了转换率的高低。

产品驱动

能做到产品驱动，就需要产品能创造强价值，如果价值足够强，甚至能产生弱化渠道的作用。但如果产品创造不了强价值，话语权就会在渠道手里。所以在零售圈里，零供关系紧张一直是个常见现象，厂家不是总能创造强价值的产品，和渠道争夺话语权就成为一个拉锯战。能做到产品驱动的厂家，往往能把更多利润和话语权控制在自己的手里。而从整个社会来看，强价值的产品大多能推动整个社会财富的增加，让更多人获益，所以产品驱动是非常可取的发展方式。产品驱动无论对于企业个体还是对于整个社会都很有好处，后面我们还会有章节来讨论如何做到产品驱动。

受众驱动

受众驱动分两种，一种就是大家熟悉的品牌驱动。品牌实质是一种受众对厂家或者产品的印象。品牌有个核心的作用，就是解决信任问题。受众选择你的产品可能有很多理由，但多数情况下一定有个最核心的理由，就是信任。品牌的另一个作用，就是打消用户犹豫不决的心理，在用户比较完价格、功能、口碑等因素后，给用户一个选你的理由。受众驱动的另一种形式就是粉丝驱动，应该说，粉丝驱动也是各种驱动方式中最高级的方式。能做到粉丝驱动，企业非但拥有忠实的消费群体，甚至能拥有志愿的研发、生产和推广等群体。

现实中小微企业的营销，常常是这三种驱动方式的混合，其中尤以渠道驱动为多。从长远来看，企业要获得更大的发展，获取更多的利润，则需要做到从渠道驱动向产品驱动乃至品牌驱动、粉丝驱动的升级。